🚫 Gratis no valida nada
En verdad, valida que desconoces a tu cliente ideal.
🧠 “La mejor validación ocurre tres segundos después de decir tu precio.” — Y Combinator
Si una startup está validando gratis, suele ser la punta del iceberg. Demuestra que aún no ha encontrado a este cliente ideal desesperado.
Para un cliente desesperado el precio no es barrera.
Sin embargo si ofreces un nice to have — pagarte 1€ es un muro.
El precio se pone en función a la necesidad del cliente y no tiene nada que ver con tu producto.
👤 El Founder de la semana pasada es la mejor Validación
¿Recuerdas la última newsletter sobre el founder que me pidió firmar un NDA para contarme su idea?
Le ofrecí ayuda.
Me dijo que era interesante, que quedaba a mi disposición.
Pero no termina de responder.
Ha validado que le importa poco — o que no le importa mucho, que para mí es lo mismo.
Bueno, por lo menos su falta de respuesta me ahorra una hora.
Esto mismo te pasa cuando ofreces tu producto gratis “para validar”. Encuentras gente No Necesitada.
🧩 En qué pensamos los founders que validamos gratis
En mi 2ª startup confundí nice to have con necesidad.
Esta fue mi dura realidad en ese tiempo:
Necesito feedback para validar
No conozco a nadie que necesite esto desesperadamente
Voy a pedir a gente que lo use, al menos sabré qué tiene más aceptación
El precio es una barrera para que lo usen
Quito el precio y encuentro más feedback
Resulta que tampoco lo usan
Seguro que son unos vagos
Te ignoran porque no eres necesario
Cabrones!
Fue en ese momento cuando me di cuenta de la realidad.
Y es que a veces ejemplos extremos te hacen ver la realidad.
Si ese que me ignora, si su madre se estuviera muriendo de cáncer y yo tuviese el remedio, no me ignoraría.
Pues eso.
Me di cuenta que estaba tratando de vender la cura del cáncer a alguien que no la necesita.
Por eso hay que obsesionarse con el problema y no con la solución.
El problema de querer validar gratis llega hasta ahí…
El problema no es el precio el problema es que NO ENCONTRASTE UN PÚBLICO DESESPERADO.
📹 Lo explico también en este vídeo del canal:
Por qué validar gratis no valida nada (y qué hacer en su lugar).
⚙️ No confundas validar gratis con hacer Freemium
Muchos founders piensan: “Ya puestos a validar gratis pensaré en hacer un freemium tipo Slack o Notion.”
Validar gratis = No sabes si alguien pagará, así que das todo gratis esperando que “algún día” paguen.
Freemium = Sabes exactamente cuándo y cómo monetizar.
El plan gratuito es un funnel diseñado hacia el pago. Slack, Notion, Mailchimp... tienen claro desde el día 1 qué hitos harán que pagues y te conducen irremediablemente a ese momento.
En los Freemium,
Free es un canal de ventas.
Si no sabes quién es tu cliente,
Free es ponerle la velas a un santo.
💰 3 Pricings que no son barrera
Si necesitas validar si hay interés real y quieres bajar el precio:
Free trial limitado — Dale 7-14 días para probar.
Trata de asistirles personalmente en la activación, trata de que consigan el beneficio lo antes posible.
Pero León eso no es escalable.
Claro que no. El objetivo con tu primer cliente no se trata de ser escalable, se trata de ser útil y aprender.
Dependiendo si vendes a empresas o a personas físicas:
Para B2C: Cobra 1€ o descuento del 90% — No se trata del dinero, se trata de la barrera.
Si no están dispuestos a pagar ni 1€, imagina cuando subas el precio.
Para B2B: Monetiza por éxito — “Te cobro cuando consigas X resultado.”
Tener que definir “éxito” también es parte de la validación.
Tres cosas:
Si tu servicio a ese cliente implica costes fijos importantes (logística, licencias, infraestructura), trasládalos al cliente desde el inicio. Si no quiere pagarlos, es bandera roja.
Si implica mucho tiempo por tu parte busca la manera de hacer un contrato escalonado por hitos que evite impagos.
Si implica poco tiempo… asume el riesgo del impago.
Un punto fuerte que tienen estas tres estrategias en común es que ya has hablado del precio real y solamente estás aplazando el momento del cobro.
Eso es parte de la validación.
Ayuda a gestionar expectativas:
“nunca te he dicho que sea gratis - siempre te he dicho su precio”
De hecho debes remarcar el precio final siempre que sea posible para que esa percepción sea la que perdure.
Dicho esto, hay UN caso donde sí debes validar gratis...
💡 Saber si enciende la bombilla
Si lo que quieres es un test de usabilidad y confirmar que tu producto funciona técnicamente, puedes hacerlo gratis.
No tiene que hacerlo tu cliente ideal, PERO sí alguien que esté familiarizado con el problema.
Necesitas que entienda los beneficios de solucionar el problema igual que tu cliente ideal. Si no, incluso su validación de uso podría no valer nada.
⏱️ Validaciones gratuitas que sí Validan
En esa experiencia de mi 2ª startup entendí que en la fase del inicio hay otra divisa importante que sirve para validar: el Tiempo que te dedican.
En palabras del camarada Zuckerberg:
“Time is the best measure of engagement.”
Si consigues que prueben gratis pero al hacerlo invierten mucho tiempo en su uso diario tienes validación de valor.
También tienes validación si consigues que alguien se juegue su reputación con tu producto .
Por ejemplo, si tu startup ayuda a abogados y consigues que un procurador, notario, asesor fiscal, etc esté dispuesto a recomendarte a abogados puedes decir que estás progresando con tu validación.
La manera en la que todos los fabricantes de lavavajillas recomiendan Finish… eso es mega validación aunque no sea vender.
💎 Dinero, tiempo y credibilidad social.
Las 3 divisas de la validación.
Lo demás… son velas.
🚀 Este lunes hay lío
Arranco la comunidad ValidaTuStartup, una comunidad para founders entre idea y validación.
Será en Skool para combinar Comunidad y Formación.
Es gratis. Pero por invitación.
¿Por qué por invitación?
Porque estoy aplicando exactamente lo que acabo de explicarte: te pido que pagues con tu tiempo y participación.
Si entras y desapareces (como el founder de la newsletter del NDA), no me sirves. Ni yo a ti.
📅 Qué puedes esperar:
Conexión con otros founders en tu misma fase — Aquí hay gente que entiende tu momento exacto. Es lo más valioso.
Feedback constante y apoyo en tus dudas — Desde cómo validar tu idea hasta cómo gestionar tu primer cliente, feedback de toda la Comunidad.
Formaciones que se desbloquean conforme avanzas — Contenido específico para esta fase tan específica. Ni finanzas, ni pacto de socios…100% Go To Market.
Calendario adaptable a tu caos — Presentaciones, diván del emprendedor, seguimiento 1 to 1, mentorizaciones grupales, martes de desbloqueos, etc. Hay 7 tipos de eventos, solo los Peer Review quincenales son obligatorios.
Todo orientado a encontrar los primeros clientes recurrentes en tu startup.
💬 Si quieres entrar, escríbeme hoy mismo.
🔁 Si conoces un founder así, comparte ahora mismo.
Muchas gracias por leer hasta el final.
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